Ваш купон на скидку:
Новое исследование венчурной фирмы Madrona показывает, что 74% из 150 опрошенных ею IT-специалистов в корпоративном секторе планируют увеличить бюджеты на ИИ в ближайшие 12 месяцев, а остальные собираются сохранить расходы на прежнем уровне. Однако те же компании признают, что менее половины их пилотных ИИ-проектов доходят до полноценного продакшена. На самом деле это уже улучшение: в прошлом году MIT, как известно, сообщил, что 95% корпоративных ИИ-проектов провалились с точки зрения ROI. Менее половины успешных запусков — по-прежнему очень низкая планка, но это лучше, чем 5% успеха.
Самый показательный вывод отчета Madrona заключается в том, что даже после внедрения ИИ-технологии компании не закрепляются за ними надолго. Около 77% предприятий пересматривают своих ИИ-вендоров каждые шесть месяцев или даже на постоянной основе. «Это создает динамику “быстро вошли — быстро вышли”, которая принципиально отличается от традиционного корпоративного SaaS, где многолетние контракты создавали инерционный защитный барьер», — пишет Madrona в отчете. «В корпоративном ИИ издержки переключения ниже, а ритм пересмотра решений неумолим».
Это имеет широкие последствия для всех тех быстрорастущих показателей годовой регулярной выручки, или ARR, которые публикуют стартапы. Бюджеты на корпоративные тесты стали топливом первоначального бума ИИ в 2025 году. Предполагалось, что именно в этом году крупные заказчики закрепятся и начнут заключать долгосрочные соглашения с ИИ-стартапами. Именно корпоративные контракты позволяют многим ИИ-стартапам заявлять о астрономически быстром росте выручки — вспомните феномен, когда стартапы проходят путь от $0 до $10 млн за три месяца. Но впервые корпоративная выручка остается нестабильной даже после того, как ИИ-продукт стартапа выходит из пилотной стадии и начинает использоваться компанией.
Частично проблема в том, что многие ИИ-стартапы пока не пришли к удачной модели ценообразования для корпоративных клиентов. Новое исследование венчурной фирмы Andreessen Horowitz, опросившей 50 технических покупателей ИИ, показало, что более половины из них хотят, чтобы комиссии за ИИ были привязаны к выполненной работе или другим результатам, а не к использованию, например к числу потребленных токенов. Взимание платы за использование, как в случае с токенами, — это по сути бизнес-модель эпохи SaaS. Когда компании понятно, что ей нужны электронная почта, HR-софта или облачное хранилище, вопрос сводится лишь к тому, за сколько сотрудников или за какой объем данных нужно платить.
Для ИИ же ценообразование «вокруг распознаваемой работы» помогает стартапу доказать свою ценность клиенту. Когда сборы завязаны, например, на количестве обработанных отчетов, закрытых тикетов или сгенерированных лидов, это делает продукт «экономически ценным для обеих сторон», пишут партнеры a16z Tugce Erten и Sarah Wang. По сути, все это означает, что ИИ потенциально открыл новую эпоху корпоративных экспериментов. Это расширяет возможности для стартапов — компании охотнее пробуют их технологии, — но одновременно означает, что корпоративный контракт больше не гарантирует долгосрочную выручку. Когда и вернутся ли предприятия к своим прежним привычкам закупок, пока остается открытым вопросом.